STARTUP. Изучайте потребителя.


Всем известно, что для успешного вывода продукта на рынок, надо знать и понимать целевую аудиторию, на которую он рассчитан.

 

В большинстве случаев начинающие предприниматели начинают работать над решениями проблемы, которая, в первую очередь, волнует их самих. И поэтому они ошибочно считают, что такая же проблема есть у многих. Опрос близких друзей с такими же интересами только укрепляет их в своём мнении.

 

Когда спрашиваешь у такого начинающего стартапера, а кому нужен Ваш продукт? - видишь недоуменный взгляд и слышишь в ответ: как это кому?! Да он нужен всем!

 

Друзья, не бывает такого, чтобы Ваш инновационный продукт был нужен всем!

 

Всем нужна туалетная бумага, зубная паста и Wi-Fi, да и то можно поспорить :)

 

Всё, что людям надо - у них уже есть. И если Ваш новый продукт реально решает очень важную проблему большой аудитории, подумайте, а как люди раньше решали эту проблему? А может, они не захотят решать её другими методами? А может, это проблема и не такой уж большой аудитории? А может, это не проблема вовсе?

поиск проблемы

Если окажется, что Ваш продукт реально интересует не слишком большую аудиторию, то это не так уж и плохо. С одной стороны, если Ваш продукт заточен на меньшую аудиторию, тем больше вероятность, что он действительно окажется востребован. С другой стороны, не стоит «сужать» аудиторию до совсем маленькой. Стартап должен иметь возможность монетизации (желательно крупной) и масштабирования.

 

Как говорил экс-директор украинского Яндекса Сергей Петренко, если сделать социальную сеть для тараканов с желтыми тапочками, то все такие тараканы станут Вашими клиентами. Но много ли найдётся таких клиентов?

 

Вот почему ещё до этапа разработки MVP (минимально жизнеспособного продукта) и проблемы, и варианты решения - только гипотезы. И гипотезы эти придется проверять в любом случае - и тогда, когда Вы считаете, что лично знакомы с проблемой, и тогда, когда Вы предлагаете решение как ответ на задачу, поставленную сторонним заказчиком. Вам предстоит решить очень важную задачу: хорошо узнать и понять потенциальных потребителей своего будущего продукта.

 

Решить такую задачу, как Вы понимаете, невозможно без выхода из офиса. Но простой опрос целевой аудитории о том нужен, или нет ей Ваш продукт, или о том, как они решают свои проблемы без Вашего продукта, не даст Вам полного понимания Ваших будущих клиентов.

Как говорил Боб Дорф, Ваша цель - узнать своих потребителей и каждый аспект их бизнеса настолько глубоко и близко, чтобы они начали считать Вас «своим» и разговаривать на равных. Как же это сделать?

 

Давайте воспользуемся советами и рекомендациями Стива Бланка и Боба Дорфа.

 

Гуру стартапостроения рекомендуют проверить не только предположения о проблемах потребителей, но и гипотезы о том, как потребители проводят день, как работают, как тратят деньги.

 

Независимо от того, предназначен Ваш продукт корпоративным потребителям, социальной сети или является новым смарт-гаджетом, Вам нужно иметь четкое представление о том, как живут и работают ваши потребители и как они сегодня обходятся без Вашего продукта.

 

Если у Вас стартап категории В2В - вникните в работу потребителя. Проведите день за кассовым аппаратом, на торговой выставке или на конференции, которую, посещают ваши потребители. Постарайтесь узнать все подводные камни бизнеса потребителя.

 

Биржевые брокеры с телефонами

Рассмотрите рабочий процесс непосредственных пользователей продукта и попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Выполняют ли они свою работу изолированно? Если нет, то как они взаимодействуют с другими отделами?
  • Какими другими продуктами пользуются?
  • Существует ли решаемая Вами проблема только у них или еще у кого-либо в компании?
  • Возможно ли количественно (в долларах, времени, затратах и т.д.) измерить воздействие проблемы на всю организацию?

Те же вопросы можно задать и в отношении частных потребителей:

  • Будут ли они пользоваться Вашим продуктом самостоятельно?
  • Зависит ли пользование им от других людей, друзей или родственников?
  • Сколько человек захотят платить за ваше решение и захотят ли вообще.
  • Что может заставить потребителей изменить свои привычки? Цена? Свойства? Новый стандарт?

Расскажите потенциальному заказчику о будущих свойствах гипотетического продукта и попробуйте выяснить, какую часть своего времени он уделял бы его использованию, если бы он у него был. Узнайте, избавил бы продукт заказчика от проблемы и что могло бы помешать ему пользоваться продуктом.

 

Постарайтесь выяснить, как Ваши потенциальные потребители узнают о новых продуктах. Кого из лидеров мнений в прессе, среди блогеров и аналитиков они читают? Кого они уважают?

 

И наконец, никогда не упускайте возможность найти будущих евангелистов. Может быть эти потребители Вам пригодятся в качестве консультантов, или в качестве активных потребителей, или как катализатор «сарафанного радио».

 

Ваша задача - глубоко понять потребителей. Что означает глубоко? Невозможно знать об их повседневных занятиях столько же, сколько знают они сами, но вы должны настолько хорошо познакомиться с тем, что действительно важно для потребителей, чтобы «быть в теме», обсуждая их проблемы.

 

Если ваш продукт в сфере интернет- бизнеса и Вы предлагаете какое-либо приложение спросите себя: «Что мы изменяем? Почему? Как это повлияет на то, что люди делают, сидя у компьютера?»

 

Тактически важно самому «стать потребителем» существующих онлайн-продуктов, чтобы почувствовать, как живет, работает, какие потребности сегодня испытывает потребитель. Для этого начните действовать как потребители:

  • Читайте их сайты и публикации, смотрите их любимые видеоролики, фильмы и TB-передачи и как можно больше делитесь потребительским опытом;
  • знакомьтесь с реальными живыми потребителями не только на фокус-группах, но и в тех местах, где они действительно проводят время.
  • Наблюдайте, когда они в онлайне, а когда нет, зачем они берут в руки смартфон: какими приложениями пользуются, кому пишут сообщения или с кем разговаривают,
  • Узнайте, играют ли они в игры и в какие? Почему не в другие? Как они вообще узнали об этих играх?
  • Играйте в те же игры, что и они, пользуйтесь теми же приложениями, регистрируйтесь в их социальных сетях, регулярно посещайте те же сайты. Вы можете усвоить опыт потребителя, внимательно наблюдая за ним и стараясь понять его поведение и мотивацию;
  • стремитесь собрать как можно больше информации о том, как и где они находят новые способы проводить свободное время. От друзей? Из списка «самые продаваемые» в магазине приложений? В самолете или в метро?

Станьте своим собственным клиентом, которому Вы должны продать свой новый интернет-сервис.

Инфографика от проблем к успеху


После того, как Вы научитесь понимать своих потребителей, можно приступать к изучению рынка в целом.

Понимать рынок не менее важно, чем понимать потребителя. И это не одно и то же. Но это тема отдельной статьи.

 

 

Валерий Пичко для STARTUP NEWS


Рекомендуем почитать:
Перейти на главную страницу (последние публикации)